在任何關(guān)系中，從對(duì)方角度思考的能力都是一項(xiàng)非常寶貴的技能。? 這一點(diǎn)在我過(guò)去四年從事的制藥合作和商業(yè)發(fā)展工作中表現(xiàn)得最為明顯。當(dāng)你想到專(zhuān)業(yè)的合同談判代表時(shí)，首先的印象通常不會(huì)是共識(shí)和同理心，但這些品質(zhì)確實(shí)是我在建立成功的伙伴關(guān)系中不斷吸取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。我自己在科學(xué)和商業(yè)領(lǐng)域的職業(yè)道路是一段令人驚奇且有些意外的旅程，一次又一次地教給了我許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。? ? ??

我最近被問(wèn)到一個(gè)相當(dāng)普遍的問(wèn)題，關(guān)于我是如何對(duì)科學(xué)事業(yè)產(chǎn)生興趣的。我承認(rèn)，當(dāng)我回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我總是有點(diǎn)難為情，因?yàn)槲业睦碛陕?tīng)起來(lái)像是編造的。在我12歲的那年夏天，我讀了邁克爾·克萊頓（Michael Crichton）的《侏羅紀(jì)公園》。這是一部科幻小說(shuō)，充滿(mǎn)了分子工程在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用前景。? 我記得當(dāng)時(shí)非常興奮，我把書(shū)放下，告訴我父親，我剛剛想明白了我想要過(guò)什么樣的生活（盡管我認(rèn)為他當(dāng)時(shí)并沒(méi)有當(dāng)真）。這些想法點(diǎn)燃了我最初的科學(xué)火花，讓我走上了成為分子生物學(xué)家的道路。??

大約15年后，我在康涅狄格大學(xué)取得細(xì)胞生物學(xué)本科學(xué)位，并在一家大型制藥公司短暫擔(dān)任實(shí)驗(yàn)室技術(shù)員，隨后我在北卡羅來(lái)納大學(xué)完成了博士學(xué)位。我下定決心，唯一想跟隨的博士后導(dǎo)師就是杜克大學(xué)的Robert Lefkowitz。Lefkowitz因其對(duì)發(fā)現(xiàn)G蛋白偶聯(lián)受體的貢獻(xiàn)而聞名（他后來(lái)因此獲得了2012年的諾貝爾獎(jiǎng)）。然而，在將申請(qǐng)文件通過(guò)電子郵件發(fā)送給杜克大學(xué)的幾個(gè)小時(shí)后，我很快收到了拒信。?

盡管初次嘗試失敗，但事實(shí)證明，這是我職業(yè)生涯早期的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，給我上了第一堂有關(guān)用什么視角看待問(wèn)題的重要課程。在我的博士生導(dǎo)師的鼓勵(lì)下，我決定再次嘗試聯(lián)系Lefkowitz，并給他寫(xiě)了一封信，闡述了讓我參加面試的所有理由。我在信中非常務(wù)實(shí)，表明我參加面試不需要他支付任何旅費(fèi)，也不需要提供午餐，我寫(xiě)道，如果面試大約15分鐘后，他覺(jué)得此前的初步評(píng)估是正確的，他可以直接讓我離開(kāi)。我從他的角度看待當(dāng)時(shí)的情況，并讓他知道就算給我一次機(jī)會(huì)他也幾乎沒(méi)有什么損失，因此Lefkowitz同意邀請(qǐng)我參加完整面試，并最終為我提供了博士后崗位。?

我在Lefkowitz實(shí)驗(yàn)室的時(shí)光特別令人興奮，不僅是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)的推進(jìn)速度快得驚人，有機(jī)會(huì)與一些世界上最優(yōu)秀的科學(xué)家共事，還因?yàn)樵谀抢镂矣龅搅艘簧膿从?，我最終得以與他們共同創(chuàng)建了一家名為T(mén)revena的生物技術(shù)公司。三個(gè)毛頭小伙掏錢(qián)出點(diǎn)子，白手起家創(chuàng)建了這家公司，這是我在當(dāng)前崗位上經(jīng)?；叵肫鸬囊欢坞y忘經(jīng)歷。我清楚地記得那種不確定的感覺(jué)，比如在應(yīng)對(duì)眾多風(fēng)投公司的拒絕和批評(píng)時(shí)，捫心自問(wèn)：“我們會(huì)得到資助嗎？”? 在我們起步后，巨大的壓力撲面而來(lái)，我們需要實(shí)現(xiàn)發(fā)展階段的里程碑以及持續(xù)不斷地籌備董事會(huì)會(huì)議。我發(fā)現(xiàn)企業(yè)家都有這些心理壓力，我也可以理解他們正在經(jīng)歷哪些情形。后來(lái)，Trevena的董事會(huì)要求我們與大型制藥公司建立合作伙伴關(guān)系，以此證明我們平臺(tái)的實(shí)力，這是我從賣(mài)方的角度開(kāi)始了第一次業(yè)務(wù)發(fā)展體驗(yàn)。當(dāng)我在目前的職位接觸潛在合作伙伴時(shí)，這些經(jīng)歷能夠在很大程度上幫助我了解他們的想法。我在創(chuàng)辦生物技術(shù)公司時(shí)，記憶深刻的另一件事是，這是一段多么令人振奮的經(jīng)歷。小公司會(huì)對(duì)單一假設(shè)投入全部精力，為了驗(yàn)證一個(gè)想法瘋狂投注所有的熱情。當(dāng)我現(xiàn)在遇到潛在的合作伙伴時(shí)，我喜歡從他們眼中看到同樣的能量、熱情和對(duì)科學(xué)的興奮之情。? 如果想讓我相信，他們自己必須相信。??

大約五年后，我決定加入一家大型制藥公司，也就是勃林格殷格翰，因?yàn)槲蚁塍w驗(yàn)如何從另一方的角度看問(wèn)題。這是一次令人著迷的經(jīng)歷，在了解生物技術(shù)可能正在經(jīng)歷哪些發(fā)展的同時(shí)，我也看到了大型合作伙伴面臨的一系列全新問(wèn)題，這些問(wèn)題在我創(chuàng)辦生物技術(shù)公司的時(shí)代從未意識(shí)到。我承認(rèn)，我低估了制藥公司的業(yè)務(wù)發(fā)展人員如何真正作為小公司的擁護(hù)者，從大型組織中獲得內(nèi)部協(xié)調(diào)和支持。所以現(xiàn)在當(dāng)我們與新的合作伙伴進(jìn)行有關(guān)條款的討論時(shí)，我都會(huì)試圖說(shuō)明這一點(diǎn)。

年初，我開(kāi)始擔(dān)任勃林格殷格翰美國(guó)執(zhí)行董事兼業(yè)務(wù)拓展及許可（BD&L）負(fù)責(zé)人的新職務(wù)。我認(rèn)為我的團(tuán)隊(duì)有責(zé)任將最優(yōu)秀的科學(xué)家聚集在一起，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新藥物，這樣我們才能實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，即幫助患者。

作為一家私營(yíng)公司，我們能夠以不同的方式開(kāi)展合作。在我的工作內(nèi)容中，有一項(xiàng)我非常喜歡的任務(wù)，名為勃林格殷格翰Grass Roots草根計(jì)劃。? 這個(gè)計(jì)劃由三部分組成，我們的目標(biāo)是與當(dāng)?shù)厣锛夹g(shù)生態(tài)系統(tǒng)建立聯(lián)系，并幫助其發(fā)展，其中包括：??

1. “辦公時(shí)間”，這是一個(gè)1對(duì)1的小型公司指導(dǎo)計(jì)劃
2. “BI學(xué)院”，這是我們舉辦的一系列內(nèi)容豐富的小組討論，主題與新興企業(yè)家相關(guān)，以及?
3. “BI創(chuàng)新大賽”，實(shí)質(zhì)上是通過(guò)海報(bào)和現(xiàn)場(chǎng)演講進(jìn)行比賽，來(lái)贏得我們贊助的當(dāng)?shù)胤趸鲗?shí)驗(yàn)室和資金。??

我們每年在美國(guó)主要的生物技術(shù)中心數(shù)次開(kāi)展創(chuàng)新大賽，最近將該大賽擴(kuò)展到了歐洲和亞洲。? 我總是喜歡在這些活動(dòng)中與年輕公司會(huì)面，并聆聽(tīng)他們的故事，我回想起我作為初創(chuàng)公司創(chuàng)始人的時(shí)光，當(dāng)時(shí)如果能夠接觸到這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)我來(lái)說(shuō)會(huì)多么有價(jià)值。

通常在我們的Grass Roots草根計(jì)劃活動(dòng)中，有的企業(yè)家會(huì)向我詢(xún)問(wèn)能給他們的最佳建議。? 我總是會(huì)說(shuō)同樣的話(huà)：? 專(zhuān)注于你的長(zhǎng)處。不要試圖面面俱到。只需明確你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的價(jià)值主張，然后投入所有努力。如果你能明確這一切，請(qǐng)與我聯(lián)系，我們可以進(jìn)一步討論如何合作開(kāi)發(fā)新一代突破性藥物。?