勃林格殷格翰聯(lián)盟管理全球負(fù)責(zé)人Stefan Walke表示：“你對(duì)自己的組織了解得越多，就越能幫助你的合作伙伴駕馭公司的不同結(jié)構(gòu)、流程甚至文化——所有重要因素都有助于成功的合作，從而最大限度實(shí)現(xiàn)合作共贏?！彼f的沒錯(cuò)。憑借在公司的研究、戰(zhàn)略、合作、合同和聯(lián)盟管理部門十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，Walke認(rèn)為成功管理合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵是站在合作伙伴的立場考慮問題?！澳阈枰軌蚶斫夂椭匾暫献骰锇榈睦?。這么做不是為了推進(jìn)我們的利益，而是要成為合作伙伴的擁護(hù)者，滋養(yǎng)雙方的合作關(guān)系，使其發(fā)揮作用并取得成功?！?/p>

勃林格殷格翰為鞏固產(chǎn)品陣容，開展了超過150項(xiàng)積極合作項(xiàng)目，外部創(chuàng)新成為勃林格殷格翰研發(fā)策略的基本組成部分，幫助公司通過加速交付新一代突破性療法，實(shí)現(xiàn)其改變患者生活的目標(biāo)。除了支持產(chǎn)品組合當(dāng)前和未來的增長外，與外部合作伙伴的合作也創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)更多新想法和新科學(xué)成果的機(jī)會(huì)，而這種“開放”原則為勃林格殷格翰自身廣泛的研究活動(dòng)提供了有益補(bǔ)充。

未來的聯(lián)盟管理功能

隨著勃林格殷格翰在建立新合作方面不斷取得成功，對(duì)聯(lián)盟管理的重視也隨著公司模式的發(fā)展而不斷增強(qiáng)，由此可見，每個(gè)項(xiàng)目所需的專門支持力度日益增長，這與合同和項(xiàng)目管理不同。
聯(lián)盟管理注重構(gòu)建良好關(guān)系，在各方之間建立信任，以及在特定合作中認(rèn)識(shí)到雙方的需求。這也可能意味著幫助合作伙伴理解有時(shí)涉及多個(gè)利益相關(guān)者、研究地點(diǎn)和地理位置的復(fù)雜運(yùn)營流程，并促進(jìn)與雙方的討論。每個(gè)合作伙伴都是不同的，敬業(yè)的聯(lián)盟經(jīng)理可以幫助實(shí)現(xiàn)合作伙伴締結(jié)合作初期所懷的期望。Walke也認(rèn)識(shí)到，將不同的組織和文化聚集在一起，解決可能難以單獨(dú)解決的科學(xué)挑戰(zhàn)，具有創(chuàng)新價(jià)值，他解釋道：“我們希望建立信任，并促進(jìn)開放式溝通，以便聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⒂诳茖W(xué)研究。多元化是一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，可以真正幫助我們最大限度地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，我們?cè)诼?lián)盟管理中的作用是利用雙方的優(yōu)勢并創(chuàng)造雙贏的動(dòng)力，為取得強(qiáng)大成果奠定最佳基礎(chǔ)?！?/p>

長期承諾

“我們的許多伙伴關(guān)系持續(xù)了數(shù)年，隨著時(shí)間的推移，還增加了多個(gè)擴(kuò)展和額外的項(xiàng)目。合作伙伴重視我們的長遠(yuǎn)眼光以及我們?yōu)轫?xiàng)目取得成功的不懈付出。我們承認(rèn)，有時(shí)科學(xué)進(jìn)步和成功可能需要比最初預(yù)期更長的時(shí)間。在取得成功之前需要第二次或第三次“嘗試”的情況并不少見。即使我們可能已經(jīng)計(jì)劃了兩年，但或許直到五年后項(xiàng)目才能最終交付。但憑借有吸引力的價(jià)值主張，這是值得的。”

勃林格殷格翰與鄧迪大學(xué)（歐洲最具創(chuàng)新性的大學(xué)之一）的合作關(guān)系自2016年首次合作以來不斷發(fā)展。這項(xiàng)研究合作有一個(gè)大膽的目標(biāo)：開發(fā)靶向嵌合體蛋白水解（PROTAC），這是一類具有潛力使傳統(tǒng)藥物化學(xué)方法無法成藥的重要靶點(diǎn)成藥的全新藥物。該合作伙伴關(guān)系已經(jīng)進(jìn)入第五個(gè)年頭，雙方于2018年擴(kuò)大合作范圍，攜手研發(fā)靶向并破壞關(guān)鍵致癌蛋白的新藥物。新方法已讓團(tuán)隊(duì)獲得了首個(gè)PROTAC，它可粉碎SMARCA2，這種蛋白質(zhì)每年可導(dǎo)致2萬余名癌癥新發(fā)患者罹患腫瘤，且目前尚未出現(xiàn)成功的藥物研究方法。勃林格殷格翰與鄧迪大學(xué)Alessio Ciulli教授及其團(tuán)隊(duì)的合作，是多年來密切合作關(guān)系發(fā)展的一個(gè)典型范例。Stefan Walke說道：“這是雙方做出的巨大努力，但看到這種合作關(guān)系如此牢固，總是極具成就感的一件事。我們的團(tuán)隊(duì)能夠無縫協(xié)作，就像家庭一樣！”

支持靈活的交易結(jié)構(gòu)

發(fā)展和敏捷性是勃林格殷格翰的核心口號(hào)，十多年來，勃林格殷格翰始終致力于建立基于不斷成長的強(qiáng)大外部合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)品組合。近期的合作表明除了更傳統(tǒng)的許可協(xié)議之外，還有廣泛的合作模式。其中包括與生物技術(shù)公司和學(xué)術(shù)界的復(fù)雜研發(fā)合作、多方伙伴合作以及產(chǎn)品組合和公司收購項(xiàng)目。Stefan Walke認(rèn)為，強(qiáng)大而敏捷的聯(lián)盟管理功能對(duì)于實(shí)現(xiàn)交易結(jié)構(gòu)中不斷增加的靈活性非常重要?！盀榱四軌蚪邮苣承┙灰捉Y(jié)構(gòu)和協(xié)作模式，需要強(qiáng)大的聯(lián)盟管理來支持這種復(fù)雜性。我們還希望確保在了解雙方貢獻(xiàn)的情況下建立協(xié)調(diào)的伙伴關(guān)系。有了獲得長期授權(quán)的專職聯(lián)盟經(jīng)理，我們可以更輕松地與這些架構(gòu)進(jìn)行合作，推動(dòng)所有參與方獲得更大的利益?！?/p>

伙伴關(guān)系由人建立

但實(shí)現(xiàn)成功、持久的合作伙伴關(guān)系不僅依靠最初所達(dá)成的交易。Stefan Walke相信伙伴關(guān)系從根本上講是關(guān)于人與人之間的關(guān)系?！翱茖W(xué)是復(fù)雜的。而合作伙伴關(guān)系中的科學(xué)更加復(fù)雜。如果這種關(guān)系不起作用，并且沒有建立信任，那么科學(xué)研究就很難成功。但是，如果合作雙方同心攜手投入工作，并且擁有共同的意愿和目標(biāo)促使伙伴關(guān)系取得成功，我們就極有可能實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，這一結(jié)果只有通過共同努力才有可能實(shí)現(xiàn)，從而有望改變患者的生命?！?/p>